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ビジネスで一番大事なのは計画を立てること

      2019/10/22

ビジネスで一番大事なのは計画を立てること

はじめに

ビジネスでも、学習でも何でも同じだと思うのですが、まず一番大事なことは計画だと思います。

この事に関して、今回は発言したいと思います

なぜ、計画が必要なのか?(P)

私は、少し前まで大手の外資家のコンピューター会社で働いていたのですが、仕事の内の大部分は計画を立てる仕事でした。

会社の年間のノルマがきまる。

事業部のノルマがきまる。

各部署のノルマがきまる。

各個人のノルマがきまる。

たとえば、私が個人の営業マンだとした場合に、自分のノルマに合わせて、年間計画をたてるのです。

その計画の立て方は、まず自分のお客様の状態を見て、そのお客様にいくら買ってもらうかを決めます。

年間予算は、各お客様にどれだけ買ってもらえるかの総計です。

その数字の計画ができたならば、次は、お客さまごとに何を販売するかの経過です。

たとえば、そのお客様が販売管理システムの構築が終了したのであれば、次のステップで今年は、生産管理システムを売り込もうと計画を立てるのです。

10社のお客様があれば、10社すべてに販売計画をたてます。

その段階で、お客様の状況を把握していないと計画を立てることができないので、ソリューションマップという表を作るのです。

このお客様は、販売管理はやっているのだけれど、受注管理はまだやっていないなど、そのお客様の事を詳細に調べます。

その段階で、お客様のキーマンはだれなのか、稟議経路はどんな感じかすべて綿密に調査します。

その計画を作りこんで、社内の年間計画の発表を行うのです。

その年間計画の発表段階では、レビューアーが話を聞いて、根掘り葉掘り聞いてくるので、このレビューを乗り越えるのが一番大事なのです。

レビューを無事乗り切ったら、計画の完成です。

計画案を実行します(D)

計画が終了したら、計画を実行します。

この段階で間違へてはいけないことは、絶対に経過通りに実行しないといけないということです。

売れていない営業マンは、計画は計画、実際に売りに行くところは、別の所、別の物(行きやすい所)という営業マンが非常に多いのです。

あくまでも、計画通り行うことが大事なのです。

しかし、計画は大体、思ったように進みません。

この段階で軌道修正をするのです。

現状をみて、軌道修正(C)

やってみて結果が出なかったら軌道修正です。

しかし、今まで活動してきたことが必ずしも無駄ではありません。

必ず経験になっているはずです。

計画のどこが違っていたのかをしっかりと把握し、軌道修正します。

このお客様に生産管理の構築を今年は計画していたけれども、今年は難しそうだ。

話をしていて良くわかったが、生産管理システムよりも経営管理システムの方が優先課題のようだ。

でも、その件に関しては十分にサーベイしているので、すぐに提案できる。

この段階で次のアクションに移ります

行動(A)

まず、とことんお客様に生産管理システムを提案してきたことによって、本当の課題は経営管理システムだという事がわかりました。

しかし、経営管理システムを構築したところで、ノルマ達成にはほど遠い。

その様に思ったら、他のお客様へのアクションも変わってくるのです。

結局、トップセールスに近い営業マンは常にPDCAを回しています。

このPDCAを回すことが一番大事なのだと思います。

おわりに

PDCAを回すとよく言われます。

PDCAとは、計画を十分練って立ててから、計画通りに実行し、実行結果をチェックして、新しいアクションをとりましょう。

この流れをクルクルと回しましょう。

という考え方です。

優秀な営業にしても、経営者にしても、必ずPDCAを回しています。

失敗する人は,D(行動)しかしていない人が圧倒的に多いのを見てきました。

活動的なように見えるのですが、そのような人たちは必ず失敗します。

よく考えてみてください。

勉強ができる子供たちは、かならず勉強の計画を立てるのがうまいはずです。

 

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